Coloque isto na sua mente: produtos de conveniência são uma prestação de serviço da sua loja para seu cliente. A ideia é simples, pergunte-se: que produto o cliente não veio comprar na minha loja, mas ficará feliz de encontrá-lo? Isto é um exemplo de prestação de serviço. O cliente não imaginava que poderia solucionar aquele problema na sua loja, mas solucionou. Este é o espírito dos produtos de conveniência.
Muitos varejistas caem na armadilha de acreditar que basta o contexto para justificar a presença dos produtos. A verdade é que conveniência está ligada à jornada do consumidor e não aos produtos em si. Então, como descobrir se você está vendendo, de fato, produtos de conveniência?
Neste artigo, queremos levar você a pensar e a chegar às suas próprias conclusões sobre os produtos de conveniência no seu negócio. Vamos tentar ajudá-lo, nesta reflexão, trazendo algumas situações práticas para você ajustar os seus conceitos e as suas ações. Utilizaremos alguns exemplos de supermercados, lojas de materiais de construção, farmácias e, claro, lojas de conveniência. Espero que estas reflexões possam ajudá-lo a aumentar as suas vendas com inteligência e foco.
Índice
1️⃣ Observe o comportamento de compra no ponto de venda
Uma das formas mais eficazes de identificar produtos de conveniência é observar o comportamento de compra dos seus clientes. Os itens de conveniência costumam ter algumas características específicas:
- São comprados por impulso: não estavam na lista de compras e a pessoa compra por impulso. Lembrou-se de que precisava. Exemplo: pilhas, velas etc.
- Necessidade imediata: cliente entra na loja com certa pressa por encontrar o produto. Caso isolado não basta, mas fique atento. Exemplo: embalagem de presente.
- Baixo tempo de decisão de compra: não requerem muita reflexão e nem comparação. O cliente bateu o olho, lembrou da necessidade, compra.
- Giro elevado: possuem giro elevado, não obrigatoriamente giro elevado com os produtos da Curva A.
- Estão posicionados em locais estratégicos (como checkout ou entrada)
Explore bem estas características e procure um posicionamento estratégico dentro da loja, especialmente em áreas quentes, de grande fluxo ou permanência, como checkout e entrada da loja, mas não se restrinja a estas áreas. Pense, para cada jornada e categoria de produtos, que item é indicado para prestar um serviço, solucionar uma demanda imediata do seu cliente? E teste.
Lembre, se o produto exige muita pesquisa, comparação ou decisão racional, provavelmente não é um item de conveniência, mesmo que esteja em uma loja que leva esse nome.
Sugestão para supermercado:
Imagine que você administra um supermercado de bairro e decide colocar eletroportáteis como liquidificadores perto do caixa. O giro é lento, o ticket médio alto, e o cliente raramente toma essa decisão ali na hora. Resultado: espaço mal aproveitado.
Agora troque por balas, chocolates, água, carregadores de celular, remédios básicos sem prescrição. Todos os itens que resolvem uma necessidade ali mesmo; indulgência, fome, sede, falta de carga no celular. Isto sim é conveniência.
Sugestão para loja de material de construção:
Perto do caixa, o ideal não é ter luminárias sofisticadas ou ferramentas caras. Opte por itens de menor valor e que possam atender pequenas urgências tais como trenas, lanternas, pilhas, adesivos instantâneos, colas, pequenos kits de ferramentas etc. Produtos para quem está na obra e se lembra de última hora de uma necessidade.
2️⃣ Analise a missão de compra do seu cliente
A missão de compra é o motivo que leva o cliente à loja. Em geral, há duas grandes categorias:
- Compra planejada: o cliente vai com um objetivo claro, já sabe o que quer.
- Compra de conveniência: o cliente aproveita a ocasião para resolver uma necessidade inesperada ou urgente.
Saber qual missão predomina ajuda a escolher os produtos de conveniência para sua loja, muitas vezes, independentemente do canal. Entenda a sua localização e a comunidade em que sua loja está inserida. Está próximo de uma escola, que itens são básicos e simples que um professor ou estudante busca? Está próximo de uma academia, que itens básicos e simples um personal ou aluno de academia podem precisar? Está próximo de um hospital, que urgência você pode atender de um médico ou enfermeira?
Sugestão para uma farmácia
Seu cliente pode estar na sua unidade por problemas de saúde, dele ou de uma pessoa próxima. Um serviço oferecido seria um pequeno conforto ou indulgência, representado por uma barra de chocolate. O cliente pode estar atrás de produtos cosméticos para cuidar de sua aparência, nada mais natural do que a oferta de produtos de saúde alimentar como barras de cereal, bebidas saudáveis etc.
Sugestão para loja de conveniência
Só porque é uma loja de conveniência não significa que todos os seus produtos sejam de conveniência. Não confunda a função do canal com a função dos produtos. Nem todo produto vendido em uma loja de conveniência é um produto de conveniência. A clássica categoria destino do canal conveniência é as bebidas geladas. As bebidas geladas tanto podem ser para o consumo imediato como futuro. Agora pense no consumo futuro. O consumo futuro de bebidas geladas está bastante associado a eventos, festas e encontros. Se o cliente vai para uma festa, evento ou encontro, existem várias opções de produtos de conveniência para esse momento: pequenas lembrancinhas, embalagens de presente, preservativos, aromatizantes bucais etc.
3️⃣ Verifique os indicadores de performance dos produtos
Os dados não mentem. Existem indicadores que ajudam a identificar produtos de conveniência e categorias com potencial para desempenhar este papel:
- Giro de estoque: costumam ter bom giro;
- Margem: normalmente suportam margens maiores. Isso acontece porque, ao resolver uma urgência, a loja está entregando mais do que o consumidor espera.
Mas existe limite. O preço não pode ultrapassar o limite que a conveniência permite, comprometer giro e criar rejeição.
Teste, monitore e ajuste.
- Tempo médio de permanência na loja: lembre-se de que o cliente entra e sai rápido; seus produtos precisam acompanhar esse ritmo.
Dica prática: aplique um formulário simples e rápido para mapear os principais motivos de visita à sua loja. Identifique as missões de compra e alinhe o sortimento.
Conclusão: conveniência é sobre necessidade, não sobre intenção
Vender conveniência vai muito além de dizer que você é uma loja de conveniência. É sobre alinhar sortimento, layout e jornada de compra com o que o consumidor precisa naquele momento.
Empresas que trabalham com dados saem na frente. O Sortimento Certo e o Gerenciamento de Categorias da Stringhini ajudam varejistas a fazer esse diagnóstico com clareza — segmentando produtos por missão de compra e perfil do consumidor.
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Forte abraço.
João Stringhini
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