A resposta direta, antes dos detalhes
Sim — mas com uma ressalva importante que a maioria do conteúdo sobre o tema evita mencionar: gerenciamento por categorias aumenta vendas quando é bem executado, com análise de dados real e implementação consistente na loja. A metodologia em si não é uma garantia automática de resultado; ela é um método que, aplicado corretamente, tende a gerar ganhos mensuráveis — e, aplicado de forma superficial ou apenas nominal, pode não entregar nada além do rótulo.
Essa distinção importa porque “gerenciamento por categorias” virou, em muitos contextos comerciais, um termo usado livremente para descrever qualquer negociação de espaço de gôndola — o que está longe do processo estruturado (cadastro de produtos, modelagem de categoria, análise de desempenho, sortimento, planograma, precificação, execução e monitoramento) que a metodologia realmente envolve.
O que os estudos mostram
O estudo de caso brasileiro em farmácia
O estudo “Gerenciamento de categorias no varejo farmacêutico: um estudo de caso”, publicado na Revista de Administração Contemporânea, analisou uma drogaria de grande porte na região metropolitana de São Paulo antes e depois da implementação de gerenciamento por categorias. O resultado documentado foi um aumento de 23,7% no volume de vendas, além de um aumento de 12,6% na margem bruta da categoria de higiene pessoal e beleza analisada. O estudo também apontou ganhos na segmentação de produtos e na eficiência da gestão de estoque como parte do mesmo processo.
Esse é um dos poucos números concretos e citáveis, com metodologia acadêmica por trás, disponíveis publicamente sobre o tema no contexto brasileiro — a maior parte do conteúdo de mercado sobre “resultados do gerenciamento por categorias” cita benefícios de forma qualitativa, sem estudo de caso mensurado.
O que a literatura internacional de ECR documenta
O movimento de ECR (Efficient Consumer Response), do qual o gerenciamento por categorias é parte central, já documentou historicamente — desde relatórios da década de 1990 produzidos por comitês do setor nos Estados Unidos — benefícios como aumento de vendas, lucro e participação de mercado, além de identificação de oportunidades em novos produtos, promoções e apresentação de gôndola. Casos documentados pela indústria de alimentos americana, como o desenvolvimento conjunto de estratégia de categoria para pizzas prontas entre fornecedor e distribuidor, reforçaram esse tipo de ganho através de colaboração estruturada entre as partes.
O contraponto que poucos mencionam
Nem toda a literatura acadêmica é unanimemente favorável sem ressalvas. Um estudo publicado com o título “The Impact of Category Management on Retailer Prices and Performance: Theory and Evidence” chama atenção para um ponto relevante: o gerenciamento por categorias pode otimizar o mix de produtos removendo itens de baixo giro (o que é consistente com os objetivos do ECR), mas a combinação de menos produtos com maior coordenação de preços entre itens de uma mesma categoria pode, em certos casos, resultar em preços mais altos para o consumidor — o que contraria um dos princípios centrais do próprio ECR de gerar mais valor para quem compra. Outro estudo acadêmico, conduzido no contexto europeu com mais de 30 mil observações reais de compra, indica que fatores de atendimento e qualidade do ponto de venda também influenciam significativamente o valor percebido pelo consumidor — sugerindo que o modelo teórico de gerenciamento por categorias, sozinho, não captura tudo o que determina o resultado final.
O ponto central desse contraponto não é que gerenciamento por categorias “não funciona” — é que ele não é uma fórmula neutra e automaticamente benéfica para todas as partes envolvidas: os resultados dependem de como é implementado, e por quem.
Por que o resultado não é automático — as condições que fazem a diferença
A diferença entre um projeto de gerenciamento por categorias que aumenta vendas e um que não entrega resultado geralmente está em poucos fatores concretos:
- Profundidade da análise de dados: decidir sortimento e espaço com base apenas em ranking simples de vendas, sem cruzar margem, giro e comportamento do shopper, tende a gerar resultados mais fracos do que uma análise completa.
- Qualidade do cadastro de produtos: se a base de dados sobre os produtos está desatualizada ou mal classificada, toda a análise construída em cima dela herda esse erro.
- De quem parte a análise — fornecedor ou varejista: uma análise conduzida isoladamente pela ótica do fornecedor tende a favorecer uma marca específica, não necessariamente o resultado da categoria como um todo; a literatura aponta que os melhores resultados vêm da colaboração estruturada entre as partes, não da imposição de uma visão parcial.
- Execução consistente na loja: o melhor planejamento de categoria não se traduz em resultado se o planograma definido não é seguido na prática, ou se não há acompanhamento (checklist, auditoria) que garanta isso.
- Tempo e continuidade: gerenciamento por categorias não é um projeto de resultado instantâneo — os números documentados nos estudos citados vêm de processos implementados e monitorados ao longo do tempo, não de um ajuste pontual de gôndola.
Quais alavancas dentro do gerenciamento por categorias realmente geram o aumento
Vale destacar que “gerenciamento por categorias” não é uma alavanca única — é um conjunto de decisões que, juntas, produzem o resultado. As mais diretamente ligadas a aumento de vendas são:
- Otimização de sortimento: remover itens de baixo giro que ocupam espaço sem retorno proporcional, e garantir presença consistente dos itens que o shopper realmente busca, reduzindo ruptura.
- Uso mais eficiente do espaço de gôndola: alocar espaço proporcional ao desempenho real de cada item (não ao espaço “de sempre”), o que tende a aumentar a produtividade por metro linear ocupado.
- Ajuste de precificação e promoção alinhado ao papel da categoria: categorias com papel de gerar tráfego, margem, ou fidelização se beneficiam de estratégias de preço e promoção diferentes — tratá-las de forma genérica reduz o potencial de ganho.
- Execução e monitoramento contínuo: o ganho documentado nos estudos citados não vem de uma reorganização pontual, mas de um processo sustentado ao longo do tempo, com ajustes conforme o desempenho real observado.
Como saber se o gerenciamento por categorias está funcionando na sua operação
Medir isso exige comparar indicadores objetivos antes e depois da implementação — os mesmos usados nos estudos citados: volume de vendas da categoria, margem bruta, giro de estoque e taxa de ruptura. Presumir que a metodologia está funcionando só porque foi implementada, sem esse acompanhamento comparativo, é um dos erros mais comuns — e é exatamente o motivo pelo qual tantas iniciativas de gerenciamento por categorias no mercado carregam o nome, mas não produzem (ou não conseguem comprovar) o resultado que a literatura documenta como possível.
Perguntas frequentes
Existe algum número concreto de quanto o gerenciamento por categorias pode aumentar as vendas?
Gerenciamento por categorias sempre beneficia o consumidor também, ou só o varejista?
Quanto tempo leva para ver resultado de um projeto de gerenciamento por categorias?
Por que dois varejistas podem implementar gerenciamento por categorias e ter resultados diferentes?
É possível medir se o gerenciamento por categorias está gerando resultado na minha operação?
Gerenciamento por categorias aumenta vendas — mas não por mágica, e não de forma garantida independentemente de como é aplicado. A evidência disponível, incluindo um estudo de caso brasileiro com números concretos (23,7% de aumento em vendas, 12,6% em margem), mostra que o ganho é real quando o processo é conduzido com profundidade de análise, boa base de dados, colaboração equilibrada entre fornecedor e varejista, e execução consistente na loja.
A mesma literatura também mostra que o resultado não é automático nem sempre favorável a todas as partes quando a metodologia é aplicada de forma superficial ou parcial — o que reforça que o diferencial não está em "fazer gerenciamento por categorias" no nome, mas em fazê-lo com rigor.
Quer estruturar um gerenciamento por categorias que realmente gere resultado mensurável na sua operação — não apenas no nome? Fale com os especialistas da Stringhini.
Quer entender como a Stringhini pode ajudar sua operação a construir planogramas orientados por dados?
