“Podemos dizer que o mix de produtos é um dos elementos mais estratégicos e importantes no seu negócio.”💬
Muitos gestores acreditam que, para aumentar as vendas, basta ampliar a oferta de itens. No entanto, o caminho mais eficaz é o contrário: reduzir o mix de produtos antes de expandi-lo novamente. Ao otimizar o sortimento, você aumenta sua lucratividade em pelo menos 30%, melhora a experiência do seu cliente e impulsiona a eficiência operacional na sua empresa.
Este artigo explora como a gestão estratégica do mix de produtos transforma de forma significativa supermercados, lojas de conveniência, lojas de material de construção e até indústrias, garantindo um negócio de alta performance.
Índice
- ❌O Erro Mais Comum: Ampliar o Mix Sem Critério
- 💡Benefícios da Redução do Mix de Produtos
- 👉 Aumento de Vendas e Lucratividade
- 👉 Redução de Custos Operacionais
- 👉 Melhoria na Experiência do Cliente
- 👉 Maior Poder de Negociação com Fornecedores
- ❓Quando Expandir o Mix de Produtos Novamente
- 🔎Nossa Conclusão: Reduzir o Mix é o Primeiro Passo para um Negócio de Alta Performance 🚀
❌O Erro Mais Comum: Ampliar o Mix Sem Critério
Muitos empresários acreditam que mais produtos significam mais vendas. Assim, introduzem constantemente novos itens em seus estoques, sem avaliar o impacto real dessa expansão. O resultado? Estoques superlotados, baixa rotatividade e margens comprimidas.
Por exemplo, um supermercado que decide oferecer 15 marcas de arroz ao invés de cinco pode confundir o consumidor, aumentar os custos de armazenamento e prejudicar as vendas dos produtos mais rentáveis. Da mesma forma, uma loja de material de construção que inclui dezenas de novos modelos de lâmpadas pode criar excesso de estoque e tornar o gerenciamento mais complexo.
O segredo está em identificar o mix mínimo ideal, ou seja, o conjunto de produtos que gera o maior volume de vendas e lucro, sem desperdício de espaço e capital.
💡Benefícios da Redução do Mix de Produtos
Ao reduzir o mix, a sua empresa experimenta vantagens imediatas, como:
👉 Aumento de Vendas e Lucratividade
Pode parecer contraditório, mas menos produtos podem gerar mais vendas. Quando há muitas opções, os consumidores podem ficar indecisos, resultando na chamada “paralisia da escolha”. Ao oferecer um mix mais enxuto e certeiro, o cliente encontra o que precisa mais rapidamente e finaliza a compra com mais segurança.
Exemplo: Uma loja de conveniência que reduziu a variedade de bebidas energéticas de 20 para 10 marcas conseguiu aumentar as vendas em 18%. Isso porque os consumidores encontraram as marcas mais conhecidas de forma mais acessível, sem distrações.
👉 Redução de Custos Operacionais
Um mix enxuto significa menos custos com armazenamento, movimentação e perdas. Produtos parados ocupam espaço, geram despesas e, no caso de itens perecíveis, podem se tornar prejuízo.
Exemplo: Um supermercado que reduziu sua oferta de laticínios em 25% viu uma queda de 35% nas perdas por vencimento, aumentando a rentabilidade da categoria.
👉 Melhoria na Experiência do Cliente
Clientes que encontram rapidamente o que precisam tendem a voltar. Um mix otimizado melhora a experiência de compra e fideliza consumidores.
Exemplo: Uma loja de material de construção que organizou melhor suas categorias e reduziu as variações excessivas de tintas percebeu um aumento de 15% no ticket médio. Com menos opções, os clientes tomavam decisões mais rápidas e eficientes.
👉 Maior Poder de Negociação com Fornecedores
Menos SKUs (unidades de manutenção de estoque) permitem que os varejistas negociem melhor com fornecedores, garantindo preços mais competitivos e condições especiais.
Exemplo: Uma indústria que reduziu em 30% as opções de insumos conseguiu descontos de 20% em compras devido ao aumento do volume por item.
A redução do mix deve ser estratégica. Veja como aplicar essa estratégia:
1. Analisar o Desempenho de Cada Produto
A primeira etapa é identificar os produtos de baixo desempenho. Utilize métricas como:
☑️Frequência de vendas: quantas unidades são vendidas por mês?
☑️Margem de lucro: qual a rentabilidade do item?
☑️Rotatividade de estoque: quanto tempo um produto fica parado?
Itens com baixa venda, baixa margem e alta permanência devem ser eliminados.
2. Identificar o Mix Mínimo Ideal
O mix mínimo ideal é aquele que atende 80% da demanda com o menor número de itens possível. Ele deve ser encontrado por meio de análises de vendas e comportamento do cliente.
3. Remover Itens Redundantes
Produtos que competem entre si podem ser reduzidos. Em muitos casos, variações mínimas não agregam valor ao consumidor.
Exemplo: Em um supermercado, reduzir o número de marcas de suco de 20 para 12 não afetou as vendas totais, mas aumentou a rentabilidade da seção.
4. Otimizar o Espaço no Ponto de Venda
Com menos produtos, os itens mais vendidos podem ter mais espaço nas gôndolas, aumentando sua visibilidade e facilitando a compra.
Exemplo: Uma loja de conveniência aumentou a área de exposição das marcas líderes de salgadinhos e viu um crescimento de 22% na categoria.
5. Monitorar e Ajustar o Mix Regularmente
A redução do mix não é um processo único, mas contínuo. O ideal é revisar periodicamente os dados de vendas para garantir que apenas os produtos mais relevantes estejam no sortimento.
❓Quando Expandir o Mix de Produtos Novamente
Depois de reduzir o mix, a empresa pode pensar em expandi-lo de maneira estratégica. Mas essa expansão deve ser baseada em dados, e não em suposições. Algumas perguntas devem ser feitas antes de adicionar um novo produto:
☑️Ele atende a uma necessidade real do cliente?
☑️Ele melhora a experiência de compra?
☑️Ele gera um aumento significativo de faturamento ou margem?
Exemplo: Uma loja de material de construção identificou que seus clientes buscavam mais opções de fechaduras digitais. Com base em dados de pesquisa, adicionou três novas marcas e viu as vendas da categoria crescerem 40% em três meses.
🔎Nossa Conclusão: Reduzir o Mix é o Primeiro Passo para um Negócio de Alta Performance 🚀
Reduzir o mix de produtos antes de expandi-lo não só aumenta a eficiência da empresa, como também eleva a lucratividade em 30% ou mais. A chave está em tomar decisões baseadas em dados, garantir um mix enxuto e estratégico e otimizar constantemente a oferta de produtos.
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Forte abraço.
Equipe Stringhini
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